Каналы сбыта

Основы бизнес-моделирования
Шаблон бизнес-модели

Блок 3: Каналы сбыта
После выбора потребительских сегментов и формирования ценностных предложений для них, необходимо определиться как ваши потенциальные клиенты узнают о вашем предложении и какими способами компания взаимодействует с клиентам? Для этого нужно найти или создать подходящие каналы сбыта.
Каналы связи, распространения и продаж составляют систему взаимодействия компании с клиентом.
Эти каналы являются точками контакта и могу разные функции, такие как:
  • повышение степени осведомленности целевых сегментов о товарах и услугах, бренде, ценностях вашей компании
  • помощь в оценке и сравнении ваших ценностных предложения
  • позволяют потребителю приобретать желаемые товары и услуги
  • обучение пользованию и знакомство потребителей с ценностными предложениями
  • обеспечение постпродажного обслуживания

Существует множество вариантов донести целевой аудитории ваше ценностное предложение. Вам необходимо найти и использовать самые эффективные из них. Обычно эффективность определяется суммой затрат на привлечение клиентов через данный канал и доходом полученным от этих клиентов. Чем больше доход и меньше затраты - тем эффективнее канал.

С появлением интернета стало намного проще и быстрее рассказать о своем продукте большому количеству людей, причем можно еще и выбрать эту аудитории по определенным критериям. Например, по полу, возрасту, месту проживания, интересам и т.п.
Есть такое выражение "Если твой бизнес не представлен в интернет, то его не существует". Отчасти это правда, потому что интернет все больше и больше на наше поведение и потребительские привычки. Например, сейчас уже можно купить все необходимое не выходя из дома, а магазина не нужно брать в аренду дорогостоящие помещения в торговых центрах.

Каналы сбыт представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю. Каждый канал может включать все или лишь часть их этих этапов.

Каналы сбыта можно разделить на собственные и партнерские, а их, в свою очередь, можно разделить на:
  • прямые (торговые агенты, отдел продаж, интернет-магазин)
  • непрямые (партнерские магазины, оптовики, партнерская программа)

Каждый из способов имеет свои преимущества. Партнерские каналы могут обеспечить больший охват и объем продаж, но приносят меньше маржинальной прибыли. Собственные каналы, наоборот, могут обеспечить большую прибыльность, но их обслуживание может обходиться дороже. Нужно найти правильный баланс между собственными и партнерскими каналами для обеспечения максимальной прибыльности продаж.

Этапы продвижения по каналам сбыта
  • Информационный. Как мы повышаем осведомленность целевой аудитории о наших товарах и услугах? (магазин, реклама, промо-акции и т.д.)
  • Оценочный. Как мы помогаем клиентам оценивать наше ценностное предложение? (пробник, тестовый период и т.д.)
  • Продажный. Каким образом клиенты покупают определенные товары и услуги? (онлайн-оплата, покупка в магазине, оплата на расчетный счет)
  • Доставка. Как мы доставляем наши ценностные предложения после покупки (самовывоз, транспортировка до двери, отправить на e-mail)
  • Постпродажный. Как мы осуществляем взаимодействие после продажи товара или услуги? (служба поддержки, гарантийное обслуживание, уведомление об обновлениях)

Вспомогательные вопросы

  • Какие каналы взаимодействия были бы желательны для наших целевых потребительских сегментов?
  • Какие каналы соответствуют нашим потребительским сегментам?
  • Как мы взаимодействуем с нашим клиентами сейчас?
  • Как связаны наши каналы между собой?
  • Как текущие каналы согласованы с текущей бизнес-моделью?
  • Какие каналы наиболее эффективны?
  • Какие наименее затратны?
  • Какие наиболее прибыльны?
Типичные ошибки
  • Не отслеживать эффективность каналов
  • Использовать каналы, которые никак не связаны с нашей целевой аудиторией
  • Не тестировать разные каналы продаж

Примеры формулировок

  • Интернет-магазин
  • Магазин в торговом центре
  • Контекстная реклама
  • Профессиональное сообщество
  • Почтовая рассылка
  • "Холодный" обзвон
Практика
Используя информацию и вопросы из статьи, заполните блок Каналы сбыта. Будьте внимательны, чтобы каналы сбыта соответствовали поведению, привычкам и ожиданиям ваших потребительских сегментов.
Скачать "Шаблон Бизнес-Модели"
Подпишитесь на уведомления о новой полезной информации на нашем ресурсе
Made on
Tilda